「人」と「数字」を おもしろいほど動かすセールスライティングとマーケティングのハナシ

あなたの文章で人を操る!?行動心理ライティング11の技

人を操るコピーライティング

あなたが文章を書く目的は、何ですか?

  • もっとブログにアクセスが欲しい
  • SNSの投稿を読んだ人にクリックして欲しい
  • 広告を見た人が購入して欲しい

など、共通して言えることは「読んだ人が何らかのアクションを起こすこと」と、言えますよね。

私が得意とする、セールスライティングに組み込まれるリズムは、読んだ人を、意図したアクションへ繋げる、要するに、『読み手を動かす』文章になっている、と、言えるものです。

私自身、このスキルを身に付け、売上200倍へ変えたことがキッカケで、コピーライターの道を歩んで来ました。
主宰するライティングスクールでも、再三、ご指導してきた事のひとつが、 『文章ひとつで、感情を揺さぶれ!』と言うことです。

まず、これができない事には 読み手を行動させる事はできません。

  • 次々と読まずにはいられないステップメール
  • 気がつけば購入ボタンをポチッと押しているランディングページ
  • 思わず立ち止まり、振り返るキャッチコピー

全てのマーケティングは、文字に通ずる!と言っても、決して過言ではありません。

あなたが、文章が苦手でも 、語彙力が乏しくとも、ライティングを習っていなくとも、読み手をまるで夢遊病者のように ガムシャラに行動させてしまう…。

そんなメソッドが 「行動心理学を用いたライティングテクニック」です。

その中から、オススメの15選をお伝えします。

★ご注意『絶対に、悪用はしないで下さい』
このメソッドをマスターしてしまうと、あなたの文章を読んだ人の心を掴み、行動させてしまうからです。あなたの商品やサービスを、最大限にマーケティングするために、スキルをモノにする、と言うことを誓って頂き 本テーマを読み進めて下さい。

行動心理学コピーライティングテクニック11選

①ターゲットをギリギリまで絞り込む

人は、自分の事だと思わない文章には、目もくれません。
例えば、「女性へ」「男性へ」と、性別を絞るだけでも違いを感じますが、それよりも「これは絶対に私の事だ!」と、見過ごす事はできない程の文章であれば、必ず読みたい衝動、読まずにはいられない衝動に駆られます。

宛名の無い封筒は捨ててしまうのに対し、貴方の名前が入った封書なら開封する、というのと同じ効果があります。
この効果をより高めるには、メッセージを投げる訴求対象をギリギリまで絞り込むと効果が高くなります。

心理理論でも『傍観者効果』と言う言葉があります。

実際に起きた事件です。

1964年、ニューヨーク。 当時28歳の女性が、自宅アパート付近で 男に、ナイフで刺されると言う事件が。 被害者女性は30分以上にわたり襲われ その間ずっと、助けを求めて叫び続けて いました。「誰か!誰か助けて!」と。 警察によると、その女性の叫ぶ声を “聞いた”と証言した人は38人にも のぼったそうです。でも、警察に通報 したのは、たった1人。しかも、女性が 殺された後の事でした。

これは一例に過ぎず、類似の事件は あちこちで発生しています。
心理学者の見解は、こうです。

多くの人が気づいたからこそ

誰も、行動を起こさなかったんだ

つまり、人間は 、名指しされて初めて 自分事と捉えるのです。

「たくさん人が居るから…みんなに、って言われても、それは自分以外の誰かだよ。」
そう捉えてしまう事が、『傍観者効果』です。

この理論は、文章を読んで貰う時にも 見事に当てはまります。

「35歳以上の独身女性で2年以内に結婚したい人は 今すぐ、開封して下さい」

など、対象者を特定し、取って欲しい行動を具体的に指示しましょう。

また、人は、『困っていること』への情報関心度が高くなる傾向があります。
「〇〇でお困りの方へ」と言うコピーは 今昔共に多用されています。

②日本人は奇数がお好き

実は、国によって、好まれる数字が異なることを、ご存知でしょうか?

例えば、中国では、社会習慣や歴史の背景から、「偶数」が好まれる傾向があります。
日本の場合は、その逆で、「奇数」が好まれます。これも、歴史的な背景や習慣から成り立つもので、お祝儀に3千円、5千円、1万円、3万円、といった金額が用いられたり、三々九度の盃や、ラッキー7、など、周りを見れば、奇数を用いた表現が、たくさんある事に気づかれるでしょう。

あなたが日本人に向けた文章を書くのであれば、ぜひ「奇数」にこだわってみて下さい。
特に『3』『5』『7』 という数字は、非常に効果的です。

文章の中で、何か、特徴やポイントを列挙する時は なるべく奇数にできないか 考えて、調整してみると良いでしょう。

③何度も頷かせる

セールステクニックの要素にも 取り入れられることが多いのですが 、人は「イエス」と答えた後は 「ノー」を言いづらい、と言う、心理的特徴があります。

その為、販促の文章を作成する時に、序盤の問いかけは、必ず「イエス」と 返ってくるように、書いてみましょう。

『〇〇のお悩み、もうお別れしたく無いですか?』など。

読む人が「うんうん」と、頷きながら読み進めてしまう文章は、頷きの数だけ納得感が増し、共感され、結果、読み手の心を動かす文章となります。

④魔法のフレーズを使う

強烈なインパクトの短い単語は、 読み手の目や耳を開き、 記憶に残るフレーズとなります。

例えば、激しいロックンロールの曲には、刺々しい歌詞も多いものですが、だからこそ、聴き手の心を捉えて離さない魅力があります。

「読み手が、今、最も反応しそうなキーフレーズは何か?」 と、いつも問いかけてみましょう。
思わぬ魔法のフレーズが見つかります。

⑤文章で価値を上げる

売る側として、よく勘違いしてしまうものが、お客さんの本当の願望を、取り違えている事。

例えば、リラックスのためにヘアサロンに行っているのに、周りが常に気ぜわしく動き回っていて、色々な人が似たような事を話しかけて、「疲れた…確かに、髪は速くて美しく、綺麗になったけど!」などと言うもの。

お客様がお求めになっているのは 『商品』では無く、『付加価値』なのだと認識することが大切です。
どんな商品、サービスも商品そのものの「商品価値」と「評価価値」と言うものが存在しています。

商品価値を上げるには、コストや原価の見直し、サービスの提供方法の切り替えなども必要ですが、「評価価値」は、ネーミングやコピーを 変えるだけでも、大きく変化させることができます。

私自身、この、切り口を変えたキャッチと セールス文で、商品は一切変える事無く、売上200倍を達成しました。

⑥ニンゲンライティング法

犬や猫の感情は、わかるようでわからないワケですが、同じ人間として…「人」の感情は、なんとなくイメージできるものですよね?

人間の心理として「感情」「思考」 「行動」「会話」が入った文章は、“現実的”と捉える傾向が脳に働きます。

あなたが書き終えた文章が、なんだかのっぺりして、リズムも無い、惹き込まれない文章だと、感じた時には、これらの要素を足してみて下さい。みるみる文章が動き出します。

⑦「YES」を得やすくしてしまう説得法

③のテクニックに近いものですが、人は、最初に受け入れやすい要求を承諾すると、その後で 受け入れがたい要求も承諾してしまう、と言う傾向があります。

これは、『ロー・ボールテクニック』とも呼ばれ、スマホを購入した後に「アダプター、ケースは別売りです。こちらからお選び下さい。」と、選ばされたり、ソフトの購入後に 「保守費用は別途必要です。」と、言われるのも、このテクニックです。

この流れの中で、「それなら結構です」と、 強く言える人は、多くは無いのです。
相手に何かをリクエストする時、最初は受け入れやすいハードルが下がりきった要求を出すようにしましょう。

⑧売り込まずに売れる禁断ワード

人は思いのほか天邪鬼です。 断られたり、禁止されると逆に、その対象に、沸々と興味が 沸いてしまうのです。

「この中を見ないで下さい」
「この先は読まないで下さい」
「絶対に行かないで下さい」

『つるの恩返し』の名シーンにもありますが、「絶対に中を覗いてはなりませぬ」と、言われると、そのつもりも無かったのに、覗きたくなってしまうもの。

人間は本来、自分の行動には選択権があるハズなのに、制限されてしまう事で不安定な心理が生まれます。
それを勝手に、回復しよう、と心と身体が動くのです。

心理学では、これらの現象を『カリギュラ効果』と言います。

あまり頻繁に乱用すると効果は薄れますが、ポイント的な使用の効果は期待できます。
敢えて、売らない。 敢えて、契約しない。 という方が効果的な事もあるのです。

⑨行動喚起に結びつける刺激のツボ

人間って実は、『後ろ向きな欲求』の方が、行動には結びつきやすいものです。

「幸せになりたい」
「お金持ちになりたい」
「資格を取りたい」

こういった、今よりもっとプラスになる欲求に対して、何かを実際に調べて行動を起こし、先の計画を練る人は極めて少なく、その逆に

「失敗したくない」
「間違えたくない」
「バカにされたくない」
「損をしたくない」

と言った、後ろ向きな欲求が芽生えた時にこそ、人は行動する事が多いのです。

小さい頃からのコンプレックス、積もっているフラストレーション、それらがエネルギーとなり、行動的になれた事、あなたも無いですか?

行動心理の原則ではありますが、あまり文章に煽るように多用すると、不安感を引き出しすぎてしまい、“足がすくむ”事も。こちらも、適切な分量を心がけましょう。

⑩罪の意識を感じさせないコピー

あなたも、心の中で天使と悪魔が…なんて状態を、経験された事はありますか?

人間の心の中は、「快」と「罪」の意識が常に葛藤しているような状態です。
例えば 「絶対お金持ちになりたい!」 と、思っているはずなのに、急に大金を手にすると、「何か良く無いことが起きるのでは…」と、不安になってしまったりする事があります。
「明日は友達と呑みに!」 と、すごく楽しみにしているのに、心のどこかでは、家族を置いて自分だけ遊びに行くなんて、ちょっぴり気が引けるなぁ…などと葛藤があります。

こんなマーケティングの実例があります。

主婦層にお惣菜のPRをする際に、『調理の手間が省けて奥サマ楽々♪』というコピーを使いました。
これはこれで魅力的なのですが、快の感情フォローのみで、実は、罪の感情を、フォローできていません。これは、捉え方によっては、手抜き = 罪 と、感じるのです。
「手抜き料理を家族に振る舞う私って…」と、罪悪感を感じてしまうようでは、奥様は商品を購入してくれません。
そこで、『育ち盛りのお子さんのために!  手軽なおかずで、もう1品増えた食卓に』
と、キャッチコピーを変えることで、「快」と「罪」の、両方の感情に寄り添ったコピーに変貌するのです。

⑪嫌われないコピー

あなたの周りに、こんな人はいませんか?
「私って〇〇だから~」

「私はね!!」

「いやいや、あなたはそうだけど、私の場合は~」

… 『人は、自分の事ばかり話したり、自画自賛し続ける人にはイラッとします 』(笑)

例えば、お客様を前に
「自分の事~」
「自分の商品やサービスの事~」
「それがいかに素晴らしいか自画自賛~」

これをずっと聞かされていては、胸やけしてきてますよね??

ですが、文章はもちろん、トークの場面でも かなりの人がこれをやりがちです。

 主語は、いつ・どんな時もあなた(客)

という事を心がけましょう。

「コンパクトで高画質でお値打ちです!」

この場合、主語は“私”

「ポケットに入れて、どこにでも持ち歩けるんですよ。なのに素敵な風景に出会ったら、インスタ映え間違いなしのお写真を、1回でバッチリ!5秒で撮影できるんです。」

この場合、主語は“あなた”ですね。

人の心理の上に、文章(コトバ)が存在する

文章を読む人は、あなたの文章をただ眺めているわけではありません。
五感を使って、色々な情報を、文字から読み取り、脳内で膨らませているのです。

これら、行動心理をベースに用いたライティングテクニックを使って、あなたの文字の効果を最大限に引き出しましょう!

この記事を書いた人
日本一ぶっとんだコピーライター★中卒元ヤン3児のシンママ★ 2度死にかけ3度目の人生謳歌中♪妊婦起業から12周年。質重視のオンライン集客を得意とし、文字で人と数字を動かし売上200倍をつくる、ITマーケティング・プロデュースも定評。ITリテラシーが異様に高く、これまで扱ってきたソフトウェアは全て独学マスター。多読家。テクニカルスキルを活かした経営者のオールインワンサポートとパソコンだけで稼ぐ方法を起業家へ指導し圧倒的な記録をつくり続けている。関西弁迷子とタイマンコンサルが得意技。ネコ好き・チョコ好き・ROCK好き。詳しいプロフィールはこちら
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