「人」と「数字」を おもしろいほど動かすセールスライティングとマーケティングのハナシ

契約単価を上げたいけど嫌われるのが怖い!全ての商品やサービスに利く単価アップテクニック

「契約単価を上げたいけど嫌われるのが怖いんです…」

to B 向けのビジネスやJV企画の際に、契約単価や利益配分に悩むというご相談は多いです。
これは、to C 向けの商品やサービス単価の改定においても、同じ事が言えると思います。

私はこれまで、自分の商品やサービス、また、クライアントさんの単価アップにおいて、10倍アップ、26倍アップ、30倍アップ、などを実現させていますが、実際、単価を上げることは、今すぐにでも可能な場合があります。

ビジネスをする以上、利益をより多く残したいのは皆さん同じ事ですよね。

客数をどれだけ伸ばしても、薄利多売では、ただただ忙しい(むしろ苦しい)だけで、スモールビジネスに勝ち目はありません。

ぜひ、あなたもお客さんもハッピーになれる単価アップを叶えて下さい。

今回は、ご相談回答としてブログに綴らせて頂きます。

ご相談内容

以前まゆさんにご相談させて頂いた際、単価アップの〇〇〇アイデアを頂きました。

現在、お客さん企業とは文章のみでやり取りしています。

私は、自分に有利な方向性にもっていく提案をするコミュニケーションが得意ではなく、どのような文章でどういった切り出し方で交渉すればいいか、そもそも、切り出す前にもう少し実績や信頼を積み上げてからのほうがいいのか悩んでいます。

以前お話した際にお伝えしましたが、単価交渉を切り出した際、契約そのものを断られたことがあったので、それは避けたいとおもっています。

ご助言いただけますと幸いです。よろしくおねがいします。

匿名希望 ライター様

何度でもご相談下さいませ☆

冒頭に述べましたように、単価アップは、適切な流れとタイミングを作る事で、全ての商品、サービスにおいて、可能な事です。

単価アップの適切な流れとタイミングを作るとは?

契約、売買は、必ず相手(お客さん)が居る状態で、行われるものですから、その関係性を無視して、単価アップのオファーを打つことは、信頼関係にヒビが入るもとです。

わかりやすい例では、

  • 初受注の効果や成果が見えないまま、直ぐ後に値上げの案内をした
  • 注文も来ていないのに、値上げの話だけをもちかけた
  • 特に悩んでもいない相手に、値上げの話を持ち掛けた

など、コミュニケーションの問題もあると思いますが、相手が望んでもいないし、値上げに納得する要素も無いのに、話をあなたから持ちかけるような行動をとっても、反応は無いどころか、逆に信頼を損ねてしまう事もあります。

比較的、スムーズに話をしやすいタイミングは以下の3つです。

  1. 1.今の商品、サービスでは解決できない悩みがお客さんにあり、それに対する提案ができる状態の時
  2. 2.自社(あなた)の区切り良いタイミングであった時:改良、実績やスキルアップ、周年、など
  3. 3.市場が変化した時

1は、相手都合のタイミングであり、2は、自社(あなた)都合です。実は、相手都合の方が承諾率が高いように見え、あまりその差はありません。

心理学「カチッサー効果」のように

「理由」が見えると承諾率は上がります

※あくまでもエッセンスですが※


また、誰もが共通して認識している、市場の変化という外部要素の場合(原料価格高騰など)も、スムーズである事が多く、値上げにたいしての『理由』が明確であればあるほどに、話がまとまりやすくなります。

話を持ち掛けるタイミングを、間違えないようにしましょう。

また、その際の文章は、相手のメリットを強調して訴求する、セールスレターの構造が非常に有用です。

付加価値を付ける

場合によっては、上記のどれにも該当しないタイミングの時もあると思います。
そんな時、あなた自身ができることは

「2:自社の区切り」を自分で創ってしまうこと。

商品やサービスに付加価値を付ければ、それはまさしく『これまでとは違うサービス』になるため、単価アップの理由とする事ができるからです。実は、この時の考え方も、セールスレターの構造と似ています。

現在、単価アップをしたい対象人物や企業を思い浮かべてみて下さい。

  • お客さんの問題を理解し
  • あなたのサービスや商品に何がプラスされれば、その問題解決にもプラスに働くのか?

と、考える時の7つのアイデア集は以下です。

単価アップを叶える7つのアイデア

1.量的価値を変える

増やす、減らす、長くする、短くする、まとめる、バラす

2.保証する

回数、期間、成果など

3.オーダーメイド加工する

専用、個別化など

4.クラス、ステータスで特別対応する

VIP、ハイクラスなど

5.決済オプション

掛け払い、ポイント制度など

6.ジョイント

一緒に、共創、互いの利益

7.マッチング

他社や他者とのパイプ


これらは、決まった業界でしか通用しないものでは無く、全ての商品やサービスに応用が利きます。

取引の相手、欲しがっているのはいつも『人』です。

相手があなたと同じ人間である以上、同じようなことに悩み、同じような苦悩を抱えています。

それを解消しながら、互いがWin-Winになれる提案は、2つ返事で通ることも全く珍しいことでは無く、むしろ…

「そんな目からウロコの提案をありがとう!」と、感謝されるのに「0」の数は一桁増えたりするのです。

あなた自身も、「この提案は、間違い無く喜ばれる!断る理由が見当たらない」と、感じた時、そのオファーの受け入れられる確率は、限りなく100%に近いものと言えます。

「交渉術」などという分野のノウハウもありますが、ハッキリ言って、数十個のパターンで示すことができるほど、人間関係は易くはないですよね。マニュアルを過信せずに、もっと真摯に相手との関係性を見るべきです。
交渉、取引のメッセージにお困りであれば、代行サービスも承っております。もちろん、ご指導も。

この記事を書いた人
日本一ぶっとんだコピーライター★中卒元ヤン3児のシンママ★ 2度死にかけ3度目の人生謳歌中♪妊婦起業から13周年。質重視のオンライン集客を得意とし、文字で人と数字を動かし売上200倍をつくる、WEBマーケティング・プロデュースも定評。ITリテラシーが異様に高く、これまで扱ってきたソフトウェアは全て独学マスター。多読家。テクニカルスキルを活かした経営者のオールインワンサポートとパソコンだけで稼ぐ方法を起業家へ指導し圧倒的な記録をつくり続けている。関西弁迷子とタイマンコンサルが得意技。ネコ好き・チョコ好き・ROCK好き。詳しいプロフィールはこちら
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